ほとんどのマーケティング施策は、
1丁目1番地で自社商材の「選ばれる理由」を伝えることができていません。
だから期待した成果が出ないのです。
もし、あなた様がマーケティング施策担当者ならば、自社商材が次の6つのうちのどの段階に当てはまるかを考えてみて欲しいのです。
Ａ：自社商材の選ばれる理由がわからない
Ｂ：自社商材の選ばれる理由をなんとなく自覚している
Ｃ：お客様に圧倒的に選ばれる理由を自覚している
Ｄ：圧倒的に選ばれる理由を一回聞いたら記憶に粘るワンメッセージに仕上げている
Ｅ：ワンメッセージを各マーケティング施策の一丁目一番地で伝えている
Ｆ：Ｅの状態を駆使して期待する成果を出している
いかがでしたか？あなたの商材の現在地がFの段階なら、もうこの先を読む必要はありません。
しかしながら、私たちの実感としては、ほとんどのマーケティングプロジェクトが、AもしくはBの段階ではないかと感じています。
USP（選ばれる理由）を知らずにマーケティングしていませんか？
マーケティングプロジェクト担当者がUSPを押さえてプロジェクトを推進しているかどうかは重要な鍵となります。
世界中の著名マーケターは、口を揃えて次のように言います。
「秀逸のUSP（選ばれる理由）ができれば、マーケティング課題の9割は解決したようなものだ」
このように言われる程、USPは、押さえておくべきマーケティングの原理原則です。つまり、「USP（選ばれる理由）がない」、もしくは「USP（選ばれる理由）が弱い」状態で広告や施策を打ったところで期待した成果を出すのは難しいのです。
USP（選ばれる理由）を創ったマーケティングの大家
USPという概念はロッサー・リーブスによってつくられました。
USPについて書かれた書籍は、世界28カ国語で刊行され、50年以上前から一流企業やビジネススクールで読み継がれている広告・マーケティングの名著となっています。
リーブスがまとめた研究成果として、USPの原理原則が次のように述べられています。
１. 広告はターゲットに対して主張すべき点が必要だ。言葉を並べるだけ、言い広めるだけ、また、手垢のついた広告であってはならない。
ターゲットにこう呼びかけるべきだ。
「この商品をお買いなさい。そうすれば、あなたはこんなに良い点を得ることになるはずだ」
２. その主張は、競合が主張していないか、主張しようとしてもできないことでなければならない。
３. その主張はパワフルであり、多くのターゲットを自社商品へ引き寄せるものでなければならない。
USPマーケティング®とは
成果を出す確率を上げるマーケティングプロジェクトの取り組みは、次の２段階で構成されています。
第１段階．USP（Unique Selling Proposition）を作成する
第２段階．USP（Unique Selling Proposition）をプロモーションし市場へ浸透させる
USPづくりは商品を選ばせる理由を作るのと同様です。非常に奥深く、ここにしっかりと踏み込まなければマーケティングは上手くいきません。
市場環境は年々厳しくなってきていますが、秀逸なUSPはマーケティングプロジェクト成功の可能性を高めるので、しっかりと取り組むべき事項です。
これ程重要なマーケティングの原理原則であるにもかかわらず、クライアントにハイレベルのUSP作成支援を提案するマーケティング支援者を見たことがありません。
選ばれる理由が弱いまま広告をかけたところで、期待した成果が出ないのは当たり前です。必ずチェックしたい重要なポイントです。
なんでもかんでもWebマーケティングだけなのか！？
USP（選ばれる理由）を軸にしたクロスメディア戦略
USPを軸にしたプロモーションの重要性は前述した通りですが、時代はWebマーケティング全盛期。確かにWebマーケティングは重要ですが、その分競合が多い施策です。
競合が多い場合、CPC（クリック単価）、CPA（集客コスト）やCPO（成約コスト）が高騰しまさにレッドオーシャン状態といえます。
業種や商材によっては、リアルの施策の方がWebマーケティングのCPA（集客コスト）よりも安くなる逆転現象が起こったりもします。
全く売れなかった人工芝が
約7年で15億円を超える業界トップブランドへ
ここで、USPを軸としたクロスメディア戦略で成功したスポーツ関連メーカーの事例をご紹介します。競合の主張は見た目のリアルさでしたが、同社の人工芝は、見た目のリアルさはあたり前だったので、耐久性を選ばれる理由として、
「日本一つぶれないから、ずーっとふわふわ！」
とストレートに主張しました。
B2B（企業間取引）が中心ですが、メーカーとしてプロモーションツールやWebサイトを準備し、B2B、B2C（消費者間取引）それぞれに対応しました。このメーカーは、取り組みから約7年で年商2,400万円から15億円以上へと大きく成長しています。
もちろん商材や業種業態によって適切なやり方は千差万別ですが、リアルの施策は穴場で検討すべきです。
地域密着ビジネスは、まだまだ折り込みチラシやフリーペーパー広告が主戦場で、地域を限定したWebマーケティング（Youtube広告や、検索広告、地図広告など）との組み合わせが効果的です。実際に地域でブランドを築き、高いパフォーマンスを出す事例が多くあります
全国商圏のメーカーであっても、リアル施策の方が効果的な場合があります。例えば、特定のターゲットへの紙媒体、地方の新聞広告は以前に比べて値打ちになっているため狙い目です。展示会への出展も有効です。
BtoB（企業間取引）の場合も、展示会の方がCPA（集客コスト）からCPO（受注コスト）ともにパフォーマンスが高い場合があり、リアルの施策が有効です。
このように、Webマーケティングだけでは期待した成果がでない場合があり、リアルの施策まで範囲を広げ最適化するクロスメディア戦略構築が重要です。
クロスメディア戦略（Web×リアル）の方がプロモーション全体の効果が高いことが多いので、マーケティング支援者としては、リアルの施策ができなければ近い将来行き詰ってしまうでしょう。
15年前から一貫して
USＰを軸にマーケティングを支援
このように、USPマーケティングによりクライアントの業績アップ、集客を支援してまいりました。
弊社ではその経験をもとに、日本で初めてUSP専門書を出版しました。また、日本市場にロッサー・リーブスの書籍を復刊させ、USPの認知を広げてきました。関連書籍は次の通りになります。
世界中の著名マーケターが重要という
マーケティングの原理原則、 USP。
世界28カ国語で刊行！
一流企業やビジネススクールで
50年以上読み継がれた
広告・マーケティングの名著を
日本市場に復刊させた監修者
USPを作成し粗利を最大化した支援実績は、以下の通りです。
- 年商7億から10億を超えた美容ディーラー
- 年商2400万円から15億以上に増加した人工芝メーカー
- 名実共に日本一になったリフォーム会社
- 累計450万丁のヒットブランドを育て増収増益になった工具メーカー
- 1年で1店舗から地域最大の店舗チェーンになったリラクゼーションサロン
- 売上74倍になったプラスチック鉢メーカー
- 10,000本以上、売上4億円超のヒット商品を生み出したカーパーツメーカー
- 社内マーケターを育成し、年商40億弱から73億に成長した印刷会社
- 社内マーケターを育成し、東証一部上場へ。年商130億以上に
- マーケティング全体最適化し、広告宣伝費 を2/3に削減。過去最高の生徒数達成！
- 広告費1千万円削減、集客を1.5倍にするブランディングに成功した住宅販売会社
- 売上ゼロから1.5億に成長したマンガレンタルサービス
- 新店オープンわずか180日で地域ナンバー1ブランドに成長した美容室
- 改装なしで客単価が4倍になったフレンチレストラン
- 累計450万丁のヒットブランドを育て増収増益になった工具メーカー
- 1年で地域最大の店舗チェーンになり、増収増益を継続中のリラクゼーションサロン
- 製造小売りにチャレンジし、高利益率販売で年商1億に！世界進出も果たし増収増益を続ける寝具メーカー
- 企業のCSRを支援するブランドに進化した廃棄物中間処理会社
- オリジナルのスタイルを確立し、相見積がなくなった工務店
- ブランドスイッチが難しい業界で新規顧客数を3割アップにした幼稚園給食配給会社
- ネットショップの売上400％になったカー用品小売業
- 地元密着ブランディングで地域認知度No.1になったリフォーム会社
- 単価が上がり収益が増加し、行列ができるようになった建築設計会社
- 6か月で年商2.5倍以上を確定させたハウスメーカー
- 3年で年商が2倍になったオフィス機器会社
- 顧客数が4倍に増加したワイン小売店
- 展示会で優良見込み客を180件獲得したメッキ加工会社
- 衰退業界の中、前年比110％アップで大善戦している印刷会社
- 新店オープン後すぐに満床、離職率が高く求人が厳しい中、人材確保に困らない住宅型有料老人ホーム その他多数。
具体的な成功事例の一部を紹介
WORKS
相談からマーケティング支援までの流れ
FLOW
STEP 01
無料そうだん
下記の無料そうだんフォームからお気軽にご連絡ください。
「期待した成果が出ていない」「現在頼んでいる支援先に対するセカンドオピニオンが欲しい」等、初期ご相談は無料にて承ります。
STEP 02
ZOOM・Googleミートによるヒアリング
担当者よりご連絡させていただき、ZOOMやGoogleミートを活用したリモートミーティングをセッティングし、御社が抱える現状の課題をヒアリングさせていただきます。
STEP 03
ご提案・お見積り
ヒアリングした内容を元に、お客様にベストなマーケティング支援プランとお見積りをご提案させていただきます。
STEP 04
マーケティングリサーチ＆戦略提言
秘密保持契約をした上で既存の顧客情報、これまでの施策についての情報等を開示いただいた上で、市場調査、競合調査等マーケティングリサーチし、御社だけのマーケティング戦略を立案し、提言いたします。
STEP 05
USPの作成
既存顧客アンケート、市場の評価等、様々な角度から弊社ならではのコアスキル「USPマーケティングメソッド」によりUSPを開発いたします。
STEP 06
USPのテスト
STEP06で作成したUSPでテストマーケティングします。
成果を上げる要素が確認できた段階で本格的な広告、プロモーションなどに力を入れていきます。
STEP 07
USPのクロスメディア施策実施
効果を最大化するためにクロスメディアによる施策を実施します。
短期的な成果はもちろんのこと、中長期的なブランド構築に資する取り組みを行っていきます。
STEP 08
USPマーケティングPDCFAを高速回転
各クロスメディア施策および全体最適化を目指したPDCAサイクルに、【F=フィードバック】を追加し、期待された成果目標に最短で辿り着けるようサポートいたします。